【名人堂】思变方能行远–访河南鑫山钢铁有限公司董事长刘培海

导读：在河南省钢贸圈有这样一家企业，公司成立时间不长，员工人数也不算多，但是生意做得是风生水起，每个月的订单和成交量连钢贸圈内的“老牌企业”都会惊叹。这究竟是一家什么样的企业?其负责人又有怎样的生意经?跟我一起走进河南鑫山钢铁有限公司，与其鑫山钢铁董事长刘培海先生面对面。

古语有言“穷则思变”，而就当今市场风云的更迭速度来看，一家企业想要行而致远，“思变”又岂能待到“穷”时，企业和企业家必须时刻保持警醒，以“思变”态度应对莫测的市场环境。

熟悉河南鑫山钢铁有限公司董事长刘培海的人都知道，他的从商历程也有着数个“阶段性转变”，从最初的物流业到而今的钢贸业，公司的钢贸业务从做终端到做现货，再到接触电商开展线上销售……无不诠释着刘培海敏锐的市场预判力。

也或正因其这种警醒求变、顺势而为的思维方式，使刘培海的钢贸生意开展的红红火火，并在短时间内在竞争激烈的河南市场站稳脚跟，生意辐射河南全省及周边省市，获得业界的认可和口碑。

　　顺势求变，就是求赢求发展

刘培海最初进入的是物流行业，2009年他还每天穿梭在钢材市场内拉货运货。当时的钢材市场火爆，每日物流运输吞吐量很大，为刘培海积累下第一桶金。而为了将物流运输队伍规范化，刘培海不惜重金购车20辆组建了专业钢材运输车队，当时在钢贸圈内引发了不小的反响，也给钢贸商们留下了极深的印象。

就在物流运输经营得如日中天时，刘培海看到了钢材市场更广阔的空间，于是他决计投身钢贸圈。得益于做物流业务时积累的广泛人脉关系和资源，刘培海虽是初入钢贸行业，却将业务开展的顺风顺水。

公司成立之初，他选择的是做终端客户，以房地产工程为主，主营建材类的各种钢材产品，为河南地区大型项目工程提供钢材，平均每月轻松销货两万吨，对于刚成立的钢贸公司来说业绩相当喜人。但由于工程采购方对材料采购结算有一个周期，供货商往往没办法第一时间回款，这就造成了钢贸企业资金压力巨大，刘培海意识到这点之后，就思考改变客户合作方向。

2014年河南鑫山钢铁有限公司在刘培海的带领下正式转型做现货交易，成为晋钢集团一级代理商，主要业务范围覆盖河南、湖北、安徽等地，每月销量也轻松达到3万吨左右。加之有自己的物流运输团队，鑫山钢铁在河南钢贸市场逐渐形成了自己的竞争优势，开始在河南区逐步拥有了影响力。

　　变中取稳，内核修炼是王道

谈及河南钢材市场的变化，刘培海有着自己的认知。他说：“受国家供给侧改革的影响，去产能去库存成为必然趋势，国内钢材市场一定是会受到影响的，钢价下跌或需求变化都在影响之内。但河南因其地理位置的特殊性，就像一个大的中转站，链接着南北钢铁市场的调配通道。在整体市场不景气的情况下，河南钢材市场还是相对是不错的。但是因为各省的钢市趋于成熟，大范围跨区域拓展钢铁业务的成本就相对偏高，我们钢贸商更多还是服务本地的项目，满足当地的钢材需求。”

目前，鑫山钢铁有20多名员工，一多半都是奔赴一线市场上与客户打交道的业务人员。而作为企业的经营者和管理者，对于团队，刘培海更多的时候是采取开放式的管理模式，给与团队最大的工作权限和信任，不仅锻炼了团队的业务能力，也能够使公司更了解市场和客户的需求，良性循环之下推动公司步入发展快车道。

此外，刘培海还告诉我们：“虽然近期钢价回升，市场回暖，但国内整体市场环境还是不容乐观的，河南钢贸市场竞争也更加激烈。不管是国内大环境变化，还是省内市场的竞争，我们在遵循市场规律、适应环境发展的同时，主要的还是做好自己，打造自己的团队，提升团队的业务能力，增强客户服务意识。在产品趋同，价格透明的今天，企业发展的动力就在于公司内核的修炼，而这个内核就是差异化和优质的服务，这也是企业立于市场并长久发展的核心竞争力。

　　主动转型，唯“思变”能行远

对于互联网在各个领域的渗透，刘培海坦言：“电商对传统钢贸冲击最大的因素，在于互联网的开放性，它把市场和价格都变得更加透明。起初，你会觉得电商在把市场秩序搅乱，但慢慢就会明白这是秩序化、开放化、透明化是建筑市场发展的必然阶段，只是早一天还是晚一天的问题，电商只是个推手。”

“所以，我们与其排斥不如接受，加入到时代的潮流中，积极主动的去了解和接触互联网，和各类电商合作，去适应和发展新的销售渠道，还可以拓宽自己的市场空间。”对于建筑电商的态度，刘培海还这样说道，“目前，鑫山钢铁已经和中钢网、找钢网、百年建筑、亿建联等多家电商平台合作，我们非常期待互联网能为钢贸商带来更大的惊喜和红利。”

穷则变，变则通，通则达，而“思变”某种意义上也是思维模式的修正和提升。刘培海的观点，恰恰也代表了一大批钢贸商对待电商平台的态度，尽管外部环境不能为人所左右，但可以利用外部环境和资源，以求通达、直至长久，这也促成了河南鑫山钢铁有限公司在河南的迅猛发展。