优化服务体系建设 提升产业客户风控能力—访国泰君安期货有限公司郑州营业部总经理张闻天

引言

2018年，是国泰君安期货有限公司郑州营业部入驻郑州的第四个年头。回顾其发展，它迎接过2015年股指热潮期的业务“开门红”，亦遭遇过金融政策陡然收紧带来的“滑铁卢”。它是国泰君安历史上“开业6个月即实现新设营业部盈利”的创造者，更是以“第一年第10名，第二年第7名，第三年第3名”的节奏，快速晋级河南期货市场前三甲的行业新锐。

近期，在接受亿建联采访时，国泰君安期货有限公司郑州营业部总经理张闻天表示：“国泰君安郑州营业部发展一脉相承，依然是‘扎根实体经济、服务产业客户’。而后期的工作重点，将是程序化、制度化客户服务体系，促进相关品种更好的服务现货产业链、服务现货企业，将期货市场服务实体经济的功能落到实处。”

国泰君安期货有限公司郑州营业部总经理张闻天

国泰君安期货有限公司成立于2007年，是国泰君安证券全资子公司， 主要提供商品期货经纪业务、金融期货经纪业务、期货投资咨询、资产管理、风险管理等服务，是国内首批获得金融期货全面结算业务资格的期货公司，是中国·金融期货交易所的一号会员， 同时拥有上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所的会员资格和交易结算席位。

国泰君安期货有限公司郑州营业部内景

据了解，国泰君安在国内券商系期货公司中最早开设独立研究所，在业内率先成立了钢材期货研究中心和股指期货研究中心，拥有一流精英型人才组成的专业团队，向投资者提供全方位的专业服务。产业、金融衍生品、策略工程，三大研究所构成其服务产业客户的核心支持。同时，国泰君安具有行业领先的信息技术平台与能力过硬、行业经验丰富的IT团队，建设有以CTP为主席的六大交易系统和在各期货交易所内的托管机房，能够提供及时响应的软件技术服务；公司具备性能领先的服务器部署系统，可个性化定制独享交易系统，并对交易系统进行持续优化，对程序接入、API开发等提供完整支持。

此外，国泰君安期货拥有一支专业服务产业链客户的团队，总部领导和各职能部门都会配合营业部开展业务，积累了丰富的服务产业客户的经验。目前与多家有色行业有重大影响力的上市公司建立了良好的合作关系。国安君安产业服务团队可为客户提供期货、期权知识培训、行情分析、套期保值培训，至后期的套保额度申请、质押、交割等多项服务。而结算交割业务一直是国泰君安人服务产业客户的一大亮点，国泰君安期货做到了‘管家式’贴身服务的三个领先。第一，仓单系统、独创领先；第二，手册案例、齐全领先；第三，全程陪伴、体验领先。

国泰君安期货雄厚的平台实力和专业优势，为郑州营业部拓步中原市场给予了坚实的后盾支持，短短三年便从市场新进者跃居河南期货行业前三甲。谈及郑州营业部发展，国泰君安郑州营业部总经理张闻天表示：“郑州营业部员工有十余人，在整个河南期货行业中属于规模较大的，而且我们的客户经理多是与期货行业共同成长起来的，他们有着六七年的行业经验，更了解客户的需求，更是这个领域的精兵强将，加之国泰君安期货总部的资源优势，因此我们在产业客户服务方面可谓如虎添翼。”

国泰君安期货有限公司郑州营业部办公区

“产业服务+金融业务，两条腿走路”，是张闻天对国泰君安郑州营业部未来业务模式的规划。而目前营业部的业务重点，仍主要集中在产业客户方面，像有色金属领域、线缆行业等等。他表示，整个期货市场都在逐步完善，每个行业都会推出相应的期货品种，让企业可以找到标的来对冲风险，期货公司也会积极推进、调研，与客户达成合作。明年，郑州营业部将会放大已有优势，依托郑交所这个身边的资源，加大农产品领域的投入力度，如生猪期货等。“当然，金融期货方面不会丢，但是尚未迎来业务复苏的春天。”

在多年的产业客户服务中，从合约的调研设计，到后期的投资者培训、服务，国泰君安郑州营业部通过与实体企业的高效互动，增进对产业客户的了解，深刻的感受到他们的风险控制难点和诉求。张闻天认为，实体企业运用期货对冲风险、保值的理念仍不太成熟，大多是企业也缺少这方面的人才。而期货机构的服务是需要企业客户的配合的，需要企业至上而下愿意去做这件事情，然后才能进入实操阶段，由小到大、从简单到复杂。“这需要一个理念培育的过程，所以我们经常去给企业做培训，使其理解运用期货对冲风险的理念和操作，慢慢的去尝试。”张闻天说道。

国泰君安期货有限公司郑州营业部办公区

而在张闻天看来，除了基本的套期保值交易帮助企业进行风险管理之外，期货公司服务更重要的是，通过价值管理指引风险管理，以价值链思维构建市场分析与整合决策支持系统，帮助企业实现对市场风险和价值的管理。“所以，目前我们致力于对系统化、流程化服务体系的建设和优化，关注客户体验，提升客户体验。简单来说，就是所有给到客户的服务方案都是有章可循的，而不是客户有需求，我们探索着去解决问题，那么最后客户的体验肯定不好。”

“举个例子来讲，有些国企做套期保值业务，需要明确谁来操作？风险把控谁做？会计核算怎么处理等等问题？但往往很多企业基本上没有相关人员设置，这就需要我们指派专人进驻企业，在每一个环节都给予专业的指导和建议。还有一些上市公司，如何公示做信息披露？也是如此。我们会指导客户去做，部门如何分分工，怎么分割风险，怎样协作配合，还包括风控制度制定等等，这些才是企业核心需要的东西。而不是像之前那样告知客户涨跌，客户是要结合现货市场对冲风险而不是投机的，对于信息要求反而就没有那么高了。”

国泰君安期货有限公司郑州营业部荣誉证书

“如果对企业进行所需业务培训，客户自己摸索一两年也未必能开展起来。而我们专业人员的介入，一个月基本上就可以搭建起来，由小及大的展开。这就是我们将力图打造的一种服务，在河南期货市场，别人没有的我们要做，别人有的我们会做的更好。”张闻天表示， “我们希望，通过客户服务体系的建设和优化，不仅提高营业部内部员工的业务能力和市场价值，更提升客户服务的效率和专业度，帮助客户更好的实现风险把控，提升期货市场服务实体经济的功能和实际意义。”