引言

一直以来，期货市场被誉为国民经济“气象预报”。随着中国实体经济转型升级加速，期货市场通过套期保值和价格发现，在稳健企业经营、改善产业链运行机制、服务国家产业政策等方面的积极作用逐步显现，成为供给侧结构性改革的重要抓手。

将坐标定位于中国期货市场发源地——郑州，有这样一家期货公司备受行业瞩目。一方面，因其发展之势迅如破竹，短短3年便跃居河南期货市场前三甲；另一方面，则在于其对服务初衷的坚守，是业内始终肩扛“服务实体”大任的践行者。

今天，就让我们走进国泰君安期货有限公司郑州营业部，与其总经理梁彬女士对话，共同探究期货市场之于实体经济的推动作用，领略这家河南期货市场新秀企业蓬勃的生长力。

国泰君安期货有限公司郑州营业部总经理梁彬

国泰君安期货有限公司成立于2007年，是国泰君安证券全资子公司，主要提供商品期货经纪业务、金融期货经纪业务、期货投资咨询、资产管理、风险管理等服务，是国内首批获得金融期货全面结算业务资格的期货公司，是中国金融期货交易所的一号会员，同时拥有上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所的会员资格和交易结算席位。

群雄并起，逐鹿中原。2015年2月，国泰君安期货有限公司正式入驻郑州成立营业部。对此，国泰君安期货有限公司郑州营业部总经理梁彬表示：国泰君安期货实力背景强大，业务拓展以稳健见长。之所以选址郑州作为布局中原的首要地，一是因为这里有国内四大商品交易所之一——郑州商品交易所，二是因为在中原城市群快速崛起的过程中，郑州是其重心、领军城市。

国泰君安期货有限公司郑州营业部内景

开局遭遇“滑铁卢”，回归产业逆袭突围

2015年初，正值股指交易热潮期。依托国泰君安证券的金融背景，在梁彬的带领下，初入河南市场的郑州营业部便迎来了业务开门红，开业以来，仅用时60个交易日便实现了保证金突破1亿，开业6个月即实现新设营业部盈利，创造了国泰君安期货的历史。

然而好景不长，就在营业部‘靠着大树好乘凉’，做股指业务‘刚有感觉’时，2015年9月份金融政策陡然收紧，股指期货几乎湮灭。“国泰君安有这么强大的背景，本想前途有无限希望，没想到第一年遭遇了这么大的挫折。”梁彬说，“所以我们立即‘调转船头’，开始主打黑色这块，国泰君安在黑色领域研究实力很强。”

“调转业务方向后，开始考虑整体业务布局。接下来怎么做？从哪入手？当时大家都没有明晰的思路。”梁彬说，“股指业务骤停，对团队打击不小，2016年又是营业部发展的关键一年。如果这个时候我不拿出信心，员工就更没有精气神和士气了。”于是，梁彬决计带领大家一起做业务，提出“2016年大家一块发”的口号。

对于有色金属及矿产品产业服务，梁彬及其团队都有着丰富的从业背景和经验。但因各品种产业链所受到的环境、政策影响都不一样，客户开发周期太长，少则半年，长则两到三年，营销人员很快又进入疲惫期。

为凝聚团队战斗力、提升士气，梁彬对团队提出要求：“我们要充分发挥国泰君安平台的作用，要相信品牌所能带来的影响力，要坚持勤勉尽责的敬业精神。今年我领着大家一起干，不要求你必须业绩突出，但每个人必须要协作配合，充分发挥自身专业及能力，要变被动工作为主动工作，我也会尽力给大家提供资源和回报；如果消极怠工，或者不重视本职工作，那么你将会与团队有差距，可以选择离开。”

清晰的目标责任，完善的奖罚体制，激发了郑州营业部团队积极性，面对种种困难和巨大压力，郑州营业部再度以优异的成绩超额完成年度任务目标，并取得了突破性的进步。梁彬信守承诺，给予优秀员工丰厚的绩效奖励。

历经2年的铺垫，大家感受到了梁彬做事情的魄力和国泰君安平台的力量，一个个员工都信心满满。2017年初，梁彬再次将国泰君安期货共识作为晨会口号，希望员工在企业文化的熏陶下，不仅要做好业绩，服务好客户，还要积极融入公司文化。并告知大家2017年一定会拉开贫富差距，就看你付出多少。年终，营业部员工年薪最高的达到四十多万，超出了前年1倍之多。营业部积累产业客户近千家，再次以各项指标均超额完成的优秀业绩超越了一些老牌营业部。更是以“第一年第十名，第二年第七名，第三年第三名”的节奏，晋级河南期货市场前三甲。

国泰君安期货有限公司郑州营业部办公区

依托大平台优势，产业服务行业领先

“这么多年来，国泰君安期货有限公司筹建的营业部，几乎都没有亏损。”梁彬向我们透露。究其原因，她解释道：“公司在行业内的影响力足够大，平台的实力雄厚，专业程度高，内部激励机制完善，部门之间合作紧密。依托此平台，做的越久越会发现，国泰君安这种优势不是其他公司能够比拟的。甚至很多客户和很多业务都是主动上门的，同样是期货公司，客户看你的眼光和尊重程度也不一样的。同时，公司内部机制灵活，对营业部和员工都有较大的业务开展空间，员工做事情积极性更高。”

据了解，国泰君安在国内券商系期货公司中最早开设独立研究所，在业内率先成立了钢材期货研究中心和股指期货研究中心，拥有一流精英型人才组成的专业团队，向投资者提供全方位的专业服务。三大研究所——产业研究所、金融衍生品研究所、策略工程研究所——构成其服务产业客户的核心支持。同时，国泰君安具有行业领先的信息技术平台与能力过硬、行业经验丰富的IT团队，建设有以CTP为主席的六大交易系统和在各期货交易所内的托管机房，能够提供及时响应的软件技术服务；公司具备性能领先的服务器部署系统，可个性化定制独享交易系统，并对交易系统进行持续优化，对程序接入、API开发等提供完整支持。

此外，国泰君安期货拥有一支专业服务产业链客户的团队，总部领导和各职能部门都会配合营业部开展业务，积累了丰富的服务产业客户的经验。目前与多家有色行业有重大影响力的上市公司建立了良好的合作关系。国安君安产业服务团队可为客户提供期货、期权知识培训、行情分析、套期保值培训，至后期的套保额度申请、质押、交割等多项服务。

结算交割业务一直是国泰君安人服务产业客户的一大亮点，国泰君安期货做到了‘管家式’贴身服务的三个领先。第一，仓单系统、独创领先；第二，手册案例、齐全领先；第三，全程陪伴、体验领先。“仓单系统是我们公司独创的，方便、快捷、安全，容错率高，可实现业务类型包含交割、质押、仓单注册、注销、转让、套保额度申请等。”梁彬表示，“该系统受到很多客户的欢迎和依赖。有客户转到其他公司后，因缺少这套系统感觉交割不顺畅而又重新转回来的情况。手册方面，我们每项业务都有操作手册，企业拿到这个案例册子，该怎么操作清晰明了。资料这块，交易所的手册都没有我们的手册齐全，客户体验度非常高。我们客户服务都是一对一的，总部人员、营业部人员、客户都在一个微信群中，期货交易过程内各环节有问题都会有专人解答。”

梁彬告诉我们，在营业部目前的客户占比中，产业客户为重点关注对象。“近两年，国家政策收紧，创新业务的发展受到限制，但期货市场发展的初衷是为了服务实体经济，为企业经营套期保值、对冲风险。因此作为期货机构，产业客户是我们的根基，这是不会改变的。即使难度再大，周期再长，见效再慢，我们也要坚持走下去。”

国泰君安期货有限公司郑州营业部荣誉证书

坚守合规底线，创新经营稳健发展

近年来，资本市场发展向新常态回归，市场发展重点转向提升资源配置效率，发挥基础性制度改革效能等方面，依法全面从严监管持续深入，以确保市场的平稳健康发展。

“监管虽然趋于严格，但会明晰底线在哪里？方向在哪里？这个非常重要。”梁彬表示，“行业竞争激烈，包括银行、期货、保险压力都非常大。但是无论是监管层面，还是国泰君安期货总公司层面，我们都要有坚守有底线。在业务开展过程中，我一直要求团队在合规的前提下开展业务，不能触碰底线或者红线。对于国家政策要认真、严谨的阅读分析，不能因为看到其它公司在边缘地带徘徊，就随波逐流跨越红线操作。其实，监管虽然严格，但也给了你方向，那就是回归本业，做好产业客户服务，服务实体经济是不会变的。”

在行业整体业绩下滑的情况下，国泰君安期货有限公司郑州营业部2017年实现逆上涨，以期货公司唯一一家代表获得了母公司颁发的“显著进步营业部”的表彰。“虽然政策监管严，公司合规严，但我们的方向清晰，目标坚定，所以仍然创造出逆势增长的优秀业绩。”梁彬说。

基于河南期货的市场特色，梁彬对营业部业务布局进行了相应的统筹安排。从2015年成立到股指收紧停滞，再到转战产业客户，国泰君安期货有限公司郑州营业部可以说一年一个变化，在慢慢地开花结果。她表示，郑州地区有郑商所优势加持，农产品、金属、化工产业客户集中，这些都是本地市场份额亮点所在。

此外，基于国泰君安强大的金融背景，营业部的机构客户与散户，亦是不容忽视的。“如果市场环境发生变化，股指市场放开，股票市场的避险工具就来了，这是利好的消息。营业部还成立有专门小组，一方面对接市场，一方面对接公司，公司未来基金牌照下来，我们就能把好的产品给到客户。而散户方面，我们正在探索互联网营销。现在的客户群体趋于年轻化，原来的拓客模式已经失效，我们要抓住这个趋势和机会。目前我们已经建立有网站和微信公众号等新媒体，这将又是业务的一个亮点。”

“历经几年的沉淀，客户从一个到一百个，再到近千个。随着时间的推移，客户对期货市场了解逐渐深入，当行情配合时潜在客户便是成交客户。该来的总会来，因为基础已经搭好了。同时，总公司在政策、经费、研发、人力等各个层面都给予大力支持，再加上我们团队这些精兵强将的努力积淀，天时地利人和的情况下，想不做好都难。”梁彬如是说。

在梁彬的规划中，她希望在营业部成立的第五个年头，能够配合公司将营业部升级为分公司，从而引入更多资源服务于中原区域市场。“今年是营业部成立的第四年，明年就要实现设立分公司的目标。我们也有这个信心和决心，去做好这个事情，使国泰君安期货根植中原，助力当地实体经济发展。”