品牌化经营，宇翰建材的市场突围之道 ——访河南省宇翰建材装饰材料有限公司总经理余晓可
编者按：
春节已过数周，伴随气温小踏步回升，绿意正悄然蔓延于枝丫。郑州中原陶瓷城内似乎稍显冷清，除了一些店铺商家忙碌于货物整理，到店消费的客户屈指可数。看来“建材生意不好做”，并非个别商家的论断，整个市场“寒意”犹存。
而在中原陶瓷城内的“宇翰建材”，我们看到了另一番景象，生产车间机器轰鸣不已，旁侧堆放着各种不同型号，亟待发给客户的“铝天花”产品。匆匆赶来的“宇翰建材”总经理余晓可女士告诉我们：“这几天正忙着给店员做培训，我有一家店铺，产品都卖疯了。”
一边是“寒意尚在”的市场大环境，一边是生意红火“卖疯了”产品，这样的“冷与热”的矛盾，让我们对宇翰建材以及管理者分外好奇，她卖的究竟是什么样产品？又有怎样独到的生意经？
“你们看一下，这两款铝扣板天花有什么区别？”余晓可从展示板上取下两块递到我们的手中，接着她指着其中一块说，“铝天花产品，一是要看基材，再者要看工艺，选择天花并非越厚越好，也并不是硬度越大越好，那可能是含铝量低，板材的延展性不行……”
她娴熟地讲解着天花产品知识，不时用眼神与我们交流，看我们是否明晰了这些专业性颇强的内容。嘴角始终带着微笑，说起话来细语轻声，她和传统印象中做企业的女强人有所不同，平易亲和，有着知性的学者气质，使与之交谈的人如沐春风。
像养孩子那样去做品牌
对于入行建材业，余晓可说，大姐对其影响颇深，是她生意的领路人。从刚开始的小门店，到后来规模初具的公司，随着深入经营和了解市场，余晓可的生意也越来越好。同时，她也逐渐洞察到市场中存在的种种问题：厂家众多，中小企业居多，各自为战，低价竞争，鱼龙混杂的产品充斥着天花市场。
追求服务质量，力求给客户最好产品的余晓可产生了全新的运作思路。“做了多年的品牌代理，总感觉做别人的牌子，条条框框太多，而产品的花型、工艺等等，时常跟不上市场变化和需求，生意做起来有些束手束脚。同时，我也意识到，市场品牌化发展是大趋势，我想创立一个自己的品牌。”余晓可说道。
2015年，余晓可创建了自己的“铝天花”品牌——“博世杰”，从品牌注册、产品筛选到后期宣传册制作，亲力亲为非常上心。她说：“做品牌不能急于求成，就像养孩子一样，慢慢来慢慢养。市场上的产品太乱，我们品牌一定不是大路货，我要做好品质的产品，一个纯粹的好品牌。”
余晓可将这种思路，渗入整个品牌的运作的每一个环节中，执行的细致而且苛刻。她跑了很多的厂家，优中择优地挑选基材合作方；对于工艺和花纹选择，既兼顾市场潮流又保持独到的艺术审美需求，让博世杰天花产品成为市场上的宠儿，没有大肆宣传的情况下市场销量一路飙升。
打造有艺术灵性的产品
当消费升级成为这个时代的热词，自然倒逼着各个行业的转变，或走高端产品路线，或在细节上求新求变。余晓可的“铝天花”品牌升级的运作思路，不得不说是一种行业前瞻性举动。
吊顶行业的门槛非常的低。余晓可表示，行业内很多人仅通过调货，就可以把生意做起来，只要有客户、能拉来业务就行，这也是造成市场上产品鱼龙混杂的因素之一。“既然选择做品牌，就不能把什么产品都放到自己牌子中，要保证产品的质量，好的产品是会说话的。”余晓可说，“之前设计博世杰产品手册的时候，我就叮嘱设计师，一定要放我们自己的产品图片，做真实的场景展示。即使设计上版面凑不够，空着，也不能把网络上别人的产品图放上去，我要保证品牌的调性统一，也是对于我们消费者真实的承诺。”
余晓可还透露，博世杰天花的工艺和花纹，都源自一个非常有实力的厂家，其厂家负责人是设计出身，有着行业领先的审美和眼光，同时也注重培养设计师团队，为了挖掘产品设计的灵感来源，会外派到欧洲浪漫之都法国去写生、找素材，让每一款产品出来都具有艺术美感，充满着灵性，可以与人交流。
好生意都是经营出来的
从石膏板、PVC板到而今的各种规格的铝天花，天花市场发展历经迭代，消费者的需求习惯和消费水平亦在不断变化。余晓可介绍说，宇翰建材经营各种规格的铝天花、铝边角、铝单板、蜂窝板、铝方通、铝格栅、铝风口、软膜天花、集成墙面等，能够满足消费者多元化的装饰材料需求。
目前，宇翰建材公司的工装板销售网络遍及全国，博世杰天花小板主要针对家装市场，销售区域在河南省内，消费群体是中高端客户，业务主要集中在地级市区域，并有向乡镇、农村市场蔓延的趋势。产品优质、价位合理，服务优势，让宇翰建材经营的产品在市场上占有非常大优势。
谈及经济形势的不景气，余晓可说：“外在环境有一定的影响，但是还要从自身找原因。相同的市场环境，为什么有的生意好，有的生意差，关键还是要靠自己经营模式和经营理念。做生意这么多年，诚信和服务始终是第一位的，而这要贯穿于业务每一个细节中，卖货真价实的产品，为客户安装完毕后把卫生打扫干净，有电器产品要一一为客户调试好，定期做客户回访维护，做好售后等等。”
一路走来，余晓可有着稳定的产品供应合作伙伴，因为她的诚信经营也有一大波诚挚追随的老客户。“我重感情，不会因为哪家价格便宜或者怎样，就轻易的换合作伙伴，重要的是坚持做好品质的一致的观念。”她笑着说，“对待客户也是这样，好产品好服务。”
一步一个脚印去赢取市场
入行十余年，在跌宕起伏的商海历练和打磨下，在余晓可身上你能看到审慎果敢和坚毅睿智，但却很难看到一般商人常有的“逐利心”，她看重感情大于利益，事业风格更是稳扎稳打。
谈及性别在生意场上的差异，余晓可笑着说：“性别不是什么限制，女性做生意，更趋于理性，风险把控会更好一点。建材行业女老板很多，细心谨慎耐心等等，都是很好促成生意的因素吧。”
面对建筑业“精装时代来临”的红利市场，余晓可有着自己的审视和看法。她说，精装时代对于购房消费者省心省力，但在目前制度和体系不成熟的状况下，材料供应商贸然进入工程付出成本很大，同时工程押款非常严重，直接影响公司运营，做工程还是要持慎重态度。
在余晓可看来，互联网为建材品牌塑造和传播提供了全新的渠道，但是像铝天花这样的建材商品交易，电子商务的渗透还需较长时日，但新兴的事物总需尝试，也是全新的机会。
对于宇翰建材未来的发展，余晓可说：“坚持我的经营理念和经营思路，一步一个脚印的走下去，做高品质的、切合客户需求的产品，用心做好客户服务，做好自己的品牌，脚踏实地的赢取市场认可，让企业更好地发展壮大。”
